表面上来看，大家对寿险分销这个话题并非非常有兴趣，或者感觉不太要紧，但它确实是大家业务活力的源泉。

就我的切身历程来讲，每隔几年，有一些学术顾问就会宣告，传统的专业代理分销体系将走向绝路。然而，它却延续到今天，缘由何在呢？

对此我第一要说的就是：专业代理分销体系仍有非常强的生命力。在**人-寿公司，大家相信，它将持续不少年，并将进步成为推进寿险市场最好效果最好的方法。

要想成功，大家就需要把商品带到客户面前。假如仅靠一个交互式的网址和广告上的一个不收费的电话号码，大家未必能保持和存活下去。大家的商品比较适合使用老式的面对面的销售方法，只有这样，代理人才能获得成功。

大家的代理人是那些把生命融入到人-寿销售业务中的人。没他们，就不可能拓展业务。对于目前的顾客与将来的代理人想倾听他们的焦虑，对他们的选择提出忠告，当然是在他们需要的时候，你不可以简单地把保险价格强加给大家，作为代理人，而应该叫人们了解这是绝对不可以替代的。

那就是**人-寿公司为何承诺使用专业代理体系是什么原因。

大家都了解，专业代理已经多次被证实最有用。大家将全力以赴对这类有用的地方加以进步。现在培养一支代理人的有生力量是达到这一长期目的最主要的方法。

但，为达到大家的目的而培养一支代理人的有生力量，并不是易事。为何这样之多的公司舍弃专业代理分销，这是由于要想正确对待有困难程度，由于这和招募代理人与培培养功的代理人的能力有关。

在**人-寿公司，大家不只要正确对待，而且要坚信大家会比世界上的其他任何公司做得更好。还是让我来对你说，**人-寿公司是通过什么办法来管理代理人的。

大家把管理代理人队伍的全方位计划称之为“GOLD”系统。GOLD，代表GeneralOfficeLeadershipDevelopment（总部领导下的进步策略），是一系列涵盖代理人管理每个方面的原则和指导方针。GOLD系统强化了公司把代理人作为分销主途径的承诺。GOLD对各范围的职责体系做了详细的说明，同时还有工作观念，过程类型和针对各管理职位的成功方案。这类职位一般由部门经理、销售经理、培训和办公室经理构成。

GOLD最重要的重点在于支持范围管理的各项努力，以通过现有些代理职员增加寿险的业务量，与通过招募新成员和维持高素质代理人扩大代理人队伍。

招募

GOLD系统把招募概念为寻求、联系，面试和任命全职代理人以销售**人-寿商品的过程。招募是一个有组织的系统的过程，包含：

●确定目的市场

●市场定位

●筛选

●面试

筛选对招募成功是很重要的，需要是管理层优先做好的，需要找出具备成为成功寿险代理人所必需的各种素质的人。

面试中，力图发现：

●候选人的价值观和动机。

●候选人能否同意练习。

●候选人怎么样对待逆境和失意。

●候选人在先前工作中是不是和顾客有过联系。

●候选人工作中是不是有过工作上的收获感。

**人-寿公司过去几年的招募活动也说明，在任命代理人时，你看的人越多，越大概发现最棒的候选人。

面试的过程包含这类阶段：

●粗筛阶段

●甄选阶段

●职业面试

这类面试一般需要1个月，在某些状况下可能更长些。直到最后的面试，经理职员才能决定候选人要比一般更大概成为成功的专业代理。

因此，你可以看出，很多的时间和精力都花在了发现和选择比较合适的候选人作为专业代理上，以销售寿险和金融商品。

培培养功的代理人

在招募和选出合适加入你的代理队伍的那些候选人后，剩下来就是更大的挑战，也就是把他们培养为成功的代理人。

培养代理人，不只涉及培训，比如就公司商品和既定的销售方法对代理人进行培训，而且还涉及监督和衡量他们的营业额，咨询服务和其他原因。

在**人-寿GOLD系统下，培培养功的代理人一个重点的原因就是，源于各分支部门的支持。**人-寿依赖部门经理来领导各部门。因此，培培养功的代理人的职责方方面面在于部门经理。

NYLIC大学，是**人-寿公司综合代理人培训策略的名字，它被觉得是行业中最具综合性的策略之一。NYLIC大学将通过提供标准化的全企业的课程，不只针对新代理人的自学课程，而且还有针对特定的代理人的专业高级课程。代理人通过NYLIC大学正常的培训课程后，将成为高方法彻底培训过的专业既定代理人。在一个代理人的职业生涯中要学100门课程。其中有的是：市场定位，保险运营，退休金计划，财产计划，关系发展，交往方法，个成人性心理，道德行为等等。

MDRT（专业分割的结束）

大家常说，“要想了解布丁的味道就要去尝一尝。”一个人会品尝到其代理人成功的味道，只须你看一看**人-寿公司是怎么样把它的代理人纳入MDRT的。

“TheMillionDollarRoundTable”是以寿险为基础的金融服务范围最棒的销售专家组成的要紧协会。MDRT成员资格是一种特殊的荣誉，只有全世界寿险的财务服务顾问中的一小部分才能获得。

MDRT是由居住在66个国家和区域代表着475家企业的23000位具备成员资格的人构成。破纪录的连续46年来，**人-寿公司是MDRT的主要点导者。**人-寿公司已有2291位代理人获得了MDRT资格。

多途径分销

既然**人-寿公司这样善于专业代理，它又是怎么样看待各种可选择的分销办法，譬如“银行保险”、直销和网络？

伴随愈加多的公司寻求各种方法来增加销量、减少本钱与满足不同市场分割的需要，多途径分销已经广泛地应用于寿险和年金商品的销售中。

现在用一种以上分销途径的亚洲公司占非常大的比率。除此之外，很多公司正在计划在将来五年内再增加一些附加途径。他们对“银行保险”，直销和网络非常有兴趣。

虽然多途径已经得到了广泛地应用，但专业代理体系仍占据主体地位，创造了大多数的新保费收入，大约占到85％。各种可供选择的途径预计对其主体地位不会有太大的影响，至少在末来几年内是如此。

专业代理—一招募和培训代理人，代理人的工作效率和维持力，赔偿和持续期，各种内部的挑战，尤其是形成分销的高本钱，提出了一些寿险公司需要面对的其他重压。保险业是打造在信息和资金的交换之上的，而不是和其它耐用产品相交换。为了销售其商品，公司主要依赖代理人，从而在分销途径上花费非常大的代价。

银行保险——培训银行职员，银行承担销售保险商品的义务。

直接邮寄——回复率低，能否创造好的业务记录，还有待察看。

网络—一深入知道有限，能解决“保险需要被售出”这个问题。

显然，亚洲的高级主管职员和北美、欧洲、拉美一样，在管理其各种分销途径中正面临着同样的挑战。

**人-寿公司在管理分销途径时，重点在于专业代理。但，大家使用这种方法的同时，其他别的途径也饰演着要紧的角色，目的在于确保可以从市场的每个部分获利，而不管买家想购买的有多么不同。既然大家坚信大部分的买家需要专业代理人的帮忙以确定对寿险商品适当的需要层次，同时获得可以满足这种需要的效果最好的商品，因此大家更喜欢把别的途径看成是“辅助兴的”，而不是“备选的”。目前，大家看一下这类辅助兴的分销途径。

“银行保险”

“银行保险”是通过银行来销售保险，充分借助银行拥有些巨大的顾客基数，与银行顾客和银行交际次数较多这一点。“银行保险”不是仅靠一种模式，而是靠定坐落于银行顾客的各种模式和办法的一个完整的系列。其中有：

抵押期限递减寿险——常由信贷职员在签发住宅抵押贷款时一同售出。

单一寿险商品——一常直接售出或由电话分销机供应给持有银行信用卡或开银行账户的顾客。

综合寿险商品—一常由专业保险代理人供应给具备银行背景或者和保险公司有联系的居民。

还有很多其他方法。但所有些方法都需要符合地方的规定。

依据近期美国对保险商的一个官方剖析，通过银行销售保险，2000年比1999年增长了20％，除此之外，银行寿险销售额增长了30％，2000年达到了40亿USD，但保险销售额仍只占银行收入的一小部分。即便银行年金的发放额继续增长，但银行要想销售保费循环型寿险，仍要下一番功夫。

因为CPS太高了，大家期望看到更多的寿险公司和其他金融机构合伙经营，从而尝试把提供各种广泛的金融服务的优势综合起来。

这方面的例子就是**人-寿在阿根廷成功的“银行保险”运作。在这层关联中，大家发现，有10条是决定这一项目能否成功的重点标准。

●两个公司组成的董事会对整个项目负全部责任。

●把银行的形象传递到保险商品上的能力。

●在银行职员中间创造保险商品环境的能力。

●保险公司依据银行顾客需要在角逐性的价格上设计寿险商品的能力。

●成功借助各种销售途径，比如信贷、直接邮寄和直销的能力。

●在不影响银行职员正常的销售各种银行金融商品的首要条件下，运用能达成保险销售好营业额的勉励策略的能力。

●在银行创造高效率和有效的工作环境的能力。

●对银行职员提供按期培训和支持的能力。

●向银行顾客提供优质的邮销服务的能力。

●通过适合的销售途径向银行顾客征求合理化建议的能力。

目前，大家正使用阿根廷的成功经验和泰国新的银行伙伴进行合作。

“直销”

第二种辅助兴的分销方法就是直销。

AARP是美国退休者协会，拥有将近3200万名成员。1994年，**人-寿公司与AARP开始经济合作。这种用于向该协会提供服务的业务模式就是“直接反应”。

在过去的五年中，**人-寿已经通过直接邮件的方法成为高级市场中第一位的直接保单签发商。3600万份直接邮件可以覆及很多家庭。通过协会出版物，让额外的2100万个家庭获悉**人-寿这个品牌。

大家在美国的成功做法被用在台湾的业务。去年，**人-寿在台湾用50家用电器话分销机卖出了21000多份保险单。大家的香港业务计划在2001年启动直销模块。

“网络”

**人-寿不只用直接邮寄向AARP销售商品，而且也能使AARP成员在线购买按期和可修改的终生寿险商品。

高效地用网络是为了：教育和信息；顾客服务；代理人支持服务和招募。**人-寿尚未大规模地通过网络从事寿险的销售。大家觉得，网络更合适一些很简单的商品，象按期保险和即付年金。

近期对寿险主管职员的一项调查支持了这种想法。调查的结论是网络的授权性在服务顾客和支持代理人中十分要紧，而且将成为保险公司在这两个范围做得更好的重点原因。

调查还说，寿险企业的主管职员们作了明朗的预测，觉得在不久的以后，在线的服务功能将飞速地扩展，但其营销功能却不会。最近内，用网络作为直销工具非常有限，更多的是作为保险顾客和预期买家的信息来源。

大体上看，**人-寿网站有很多信息性的文章，这类文章的主题涉及个人和小业主，诸如为孩子的教育进行投资，为退休做好计划之类的话题。为顾客服务，网站列出了在线服务的下列商品：终生寿险、按期保险、通用寿险、各种年金和养老金。拥有公司互助基金的个人可在线访问。**人-寿具备完整的在线买卖能力，包含公司互助基金零售买卖。大家计划进步互助基金顾客的直接购买能力。有趣的是，**人-寿的主页也和中国的网站打造了链接，刚开始至少是定坐落于中美之间的。

**人-寿国际保险公司·皮特·科*恩